LED渠道不通 企業(yè)之痛
文章來源:恒光電器
發(fā)布時間:2013-10-13
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在25家重點LED上市公司中已有23家發(fā)半年報或中期業(yè)績預(yù)告，恒光電器，其中六成公司業(yè)績向好，可比的合計凈利潤同比增長5%-26%。多家上市公司的業(yè)績預(yù)增信號給今年上半年LED行業(yè)貼上了回暖的標簽。
從中上游產(chǎn)業(yè)表現(xiàn)來看，訂單量呈現(xiàn)逐漸回穩(wěn)趨勢。6月18日，三安光電發(fā)布公告稱收獲封裝廠深圳兆馳5億元的led芯片訂單，這一訂單額度約占三安光電去年33.63億營收的15%。
受下游廠商的需求拉動，口碑，LED封裝廠開工率也在逐漸上升。艾笛森表示，隨著客戶OEM訂單持續(xù)增加，第3季度訂單能見度已拉長到1.5-2個月，可望較第2季度增長10%以上。
與此同時，封裝廠的擴產(chǎn)也帶動著配套設(shè)備需求的上升。主營LED設(shè)備的大族光電在焊線機、固晶機、分光編帶機等設(shè)備的銷量都有一定的提升，整體銷售額相比于去年增長了30%。
而LED中上游企業(yè)的產(chǎn)能擴張自然離不開下游應(yīng)用需求的推動，木林森、長方照明等產(chǎn)能大戶都相繼提高了今年的產(chǎn)能預(yù)期。傳統(tǒng)照明企業(yè)今年在LED應(yīng)用領(lǐng)域的搶眼表現(xiàn)，更是讓業(yè)界嗅到了LED行業(yè)新一輪爆發(fā)的味道。
倒閉的“自己”
樂觀的心理預(yù)期引發(fā)了led企業(yè)的擴張沖動，許多LED企業(yè)從今年3月份開始都進行了大力度的擴產(chǎn)活動。然而，由于LED市場的承受能力被嚴重高估，在被潮水般的產(chǎn)品沖擊之后出現(xiàn)了部分坍塌的現(xiàn)象，導致不少LED企業(yè)的產(chǎn)品滯銷，貨款難收。
“現(xiàn)在LED市場已經(jīng)被透支了，照明產(chǎn)品，產(chǎn)能的盲目擴張破壞了這個行業(yè)的發(fā)展規(guī)律。”深圳經(jīng)銷商陳先生向記者指出了問題的所在。
而今年7月份，一些LED企業(yè)在受到市場“反圍剿”壓力下出現(xiàn)資金鏈斷裂的情況，由此引發(fā)了大規(guī)模的倒閉潮。包括中山雄記燈飾廠、深圳億光科技有限公司、中山世豪磊晶廠等LED生產(chǎn)廠商相繼發(fā)生了老板跑路的事件，LED行業(yè)的美麗泡沫被擠破。
“現(xiàn)在很多LED廠的老板都不是忙著管生產(chǎn)，而是忙著去。”陳先生道出了部分LED企業(yè)的窘境。
隨著問題的深入，更多LED廠被爆出倒閉風波。近日，LED照明企業(yè)，十方光電、雷星光電等企業(yè)陷入了資金鏈斷裂的漩渦，被迫停產(chǎn)歇業(yè)。倒閉潮甚至擴散至臺灣地區(qū)，傳奇力光電因欠下56億新臺幣的債務(wù)而歇業(yè)。
接二連三的倒閉風波證明了LED行業(yè)危機并非只是個案，它有著更深層次的原因。研究所所長張小飛認為，隨著競爭的不斷加劇，LED市場已經(jīng)步入兩極分化階段，大企業(yè)越做越大，而中小企業(yè)的生存日益困難。
從這次倒閉潮來看，倒閉的LED企業(yè)都是中小型或走低端的企業(yè)，它們無論是在資金還是產(chǎn)品方面都毫無競爭優(yōu)勢可言，最后在競爭加劇和渠道受阻的雙重夾擊下斷氣而亡。
從產(chǎn)銷的關(guān)系來講，產(chǎn)能的擴張必然要求消化能力的增強。然而許多LED企業(yè)卻面臨渠道打不開，消化體系單一的困境。
隨著產(chǎn)能的擴張，這些企業(yè)出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷的幾率大大增加。而為了爭奪客戶，廠家便在價格上入手，LED照明品牌，企圖以價格打敗對手，導致產(chǎn)品越拼越低端，質(zhì)量越拼越差。如中山雄記燈飾廠，低價策略不僅未能盤活它的渠道網(wǎng)絡(luò)，擴充市場版圖，反而讓其陷入“三角債”的泥潭。
更有甚者，為了能盡快打通銷售渠道，不少廠家在付款方式上做出妥協(xié)，允許經(jīng)銷商進行賒銷。而這稍有不慎，則容易導致LED廠家現(xiàn)金流出現(xiàn)問題甚至斷裂。
據(jù)相關(guān)人士向記者爆料，某LED同行為了向渠道鋪貨，允許經(jīng)銷商進貨時只需支付10%-20%的貨款，待產(chǎn)品銷售完畢之后經(jīng)銷商再跟廠家結(jié)算尾款。而在銷售期間，LED射燈，廠家主動承擔LED產(chǎn)品降價帶來的貶值風險。
“他們對開拓市場的心態(tài)非常急切，照明方案，不得不拿工程上賺的錢來補貼渠道鋪貨。”該人士說道。
而記者拿這個事件向一些經(jīng)銷商求證的時候，他們均表示懷疑事件的真實性，認為該LED廠家這樣的做法太過于激進冒險。
“誰都知道LED產(chǎn)品一定會降價的，廠家主動承擔商家的庫存風險的事情我還沒聽過。”深汕電器副總經(jīng)理林上耀說道。他認為，恒光電器,照亮您的生活，這個廠家的做法只能算是極端的個例。“如果這家企業(yè)的貨不能短時間內(nèi)銷出去，恒光電器,照亮您的生活，那就需要承擔很高的風險，而LED廠家普遍不會這樣鋌而走險的。”
在利弊關(guān)系的權(quán)衡下，LED廠家如果在庫存問題上沒能做出更多的支持，經(jīng)銷商不會主動去承擔這部分風險。他們在向廠家進貨的時候都是遵循“少量多批次”的原則。
“我們店里都是拿些樣品，不會去進很多貨過來，客戶下單的時候，照明方案，恒光，我們?nèi)绻洸粔蚓拖蛏霞壗?jīng)銷商拿貨，很快的。”位于深圳家之福建材市場的王女士向記者說道。
大經(jīng)銷商“奇貨可居”
“從終端銷售層面來看，LED今年確實有明顯的增長趨勢。”負責西頓照明銷售的謝先生告訴記者。
然而對于LED應(yīng)用企業(yè)，終端的消化能力明顯跟不上他們產(chǎn)能擴張的步伐，倒閉潮致行業(yè)危機乍現(xiàn)。面臨銷售管道不暢的尷尬，恒光，一些LED企業(yè)只能在壓力下艱難生存。
LED企業(yè)銷售能力的好壞，LED照明工程，除了受產(chǎn)品競爭力因素影響，跟選擇什么樣的經(jīng)銷商也有很大的關(guān)系。
“大型經(jīng)銷商擁有龐大的分銷體系，他們銷售方式多元化，設(shè)計，而且下級資源比較豐富，客源也比較穩(wěn)定。”林上耀說道。他認為，LED企業(yè)只要選對了優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商，就不愁沒有銷路。
大型經(jīng)銷商的優(yōu)勢體現(xiàn)在產(chǎn)品的消化快、對庫存的承受能力較強。有些經(jīng)銷商將LED產(chǎn)品的庫存周轉(zhuǎn)時間的上限提高到一個月以上，而中小經(jīng)銷商至多只能維持十幾天的庫存周期或根本不備庫存。
當然，恒光，優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商對代理品牌自然會開具比較苛刻的條件，而且講究“門當戶對”，只有那些品牌名叫得響的LED企業(yè)才會入他們“法眼”。
“LED行業(yè)的一大競爭法則是規(guī)�；�(jīng)營，以規(guī)模優(yōu)勢取得競爭優(yōu)勢。這個也只有大品牌大廠家才能做到。這個也是大型經(jīng)銷商選擇品牌的衡量標準之一。”林上耀向記者解釋了LED企業(yè)與經(jīng)銷商強強聯(lián)合的理由。
中小企業(yè)勝在出貨快
面對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源被大企業(yè)壟斷的尷尬，中小企業(yè)在渠道拓展方面也并非無計可施。
“現(xiàn)在LED的打法講究的就是快速反應(yīng)。”林上耀解釋道，由于大部分經(jīng)銷商對LED產(chǎn)品都不備庫存，或備少量庫存，客戶下單之后，廠家馬上就要組織生產(chǎn)接著交貨，誰的生產(chǎn)周期更短，誰就更有優(yōu)勢。
“在傳統(tǒng)照明的時代，一批訂單的交貨周期可能長達一個月，但在LED時代，交貨周期已經(jīng)縮短到四五天了。”晟大光電產(chǎn)品經(jīng)理金其彬感慨LED企業(yè)在交貨時間點上壓力很大。