“隱性”渠道或撐起LED照明另一片天
文章來源:恒光電器
發(fā)布時(shí)間:2013-11-27
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在LED照明產(chǎn)業(yè)急速擴(kuò)張下，傳統(tǒng)銷售渠道的產(chǎn)品流通量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足企業(yè)發(fā)展的需求。另外，傳統(tǒng)照明巨頭對(duì)流通、工程等傳統(tǒng)渠道資源的壟斷也在擠壓著許多新興LED企業(yè)的銷售通路。隨著銷售模式的日益多樣化，隱形渠道的應(yīng)用與開拓已經(jīng)成為L(zhǎng)ED照明企業(yè)在拓展渠道時(shí)，必須要考慮和增加的部份。
如果以渠道類型來劃分，目前LED照明企業(yè)的渠道推廣大體上可分為流通渠道、工程渠道及隱形渠道三大部分。隱形渠道是指非傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道，而是能決定與建議顧客的關(guān)鍵人或公司。這個(gè)所謂的關(guān)鍵人或公司一般指的是設(shè)計(jì)師或設(shè)計(jì)公司，故隱形渠道又被稱作設(shè)計(jì)師渠道。
國(guó)內(nèi)LED照明行業(yè)隱形渠道主要包括家裝公司、工裝公司、安裝公司、設(shè)計(jì)公司、商業(yè)替換、品牌連鎖、工程公司等。隨著銷售模式的日益多樣化，隱形渠道的應(yīng)用與開拓已經(jīng)成為L(zhǎng)ED照明企業(yè)在拓展渠道時(shí)，必須要考慮和增加的部份。
以前照明產(chǎn)品的銷售通路主要集中在經(jīng)銷商身上，包括流通經(jīng)銷商和工程經(jīng)銷商。近些年LED企業(yè)數(shù)量迅速增長(zhǎng)，待銷產(chǎn)品越來越多，而經(jīng)銷商通路相對(duì)來說是固定的，因此顯得越來越堵塞。在LED照明產(chǎn)業(yè)急速擴(kuò)張下，傳統(tǒng)銷售渠道的產(chǎn)品流通量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足企業(yè)發(fā)展的需求。另外，傳統(tǒng)照明巨頭對(duì)流通、工程等傳統(tǒng)渠道資源的壟斷也在擠壓著許多新興LED企業(yè)的銷售通路。
在這樣的形勢(shì)背景下，如何拓寬渠道，以新的銷售模式接觸目標(biāo)客戶群已經(jīng)成為L(zhǎng)ED照明行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。
從相關(guān)數(shù)據(jù)來看，目前幾乎60%以上照明產(chǎn)品尤其是工程用燈的銷量，都是被隱形渠道中的設(shè)計(jì)師隊(duì)伍所主宰，而設(shè)計(jì)師渠道亦在這種背景下從概念提出到近年來被頻繁提及、重點(diǎn)放大。隱形渠道的建設(shè)直接關(guān)聯(lián)到企業(yè)的未來發(fā)展策略，因此引起了許多LED廠家及商家的重視。為了抓住這個(gè)市場(chǎng)契機(jī)，很多品牌和企業(yè)都在加大力度開發(fā)隱形渠道的力度，紛紛開始提前布局，搶占至高點(diǎn)。而開拓隱形渠道儼然成為了LED照明行業(yè)內(nèi)的一股潮流。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，LED廠商重視隱形渠道是因?yàn)橄Ｍㄟ^跟設(shè)計(jì)師有良好的溝通，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售。一方面他們需要做一些好的項(xiàng)目，企業(yè)自身的設(shè)計(jì)師不足以支撐專業(yè)的設(shè)計(jì)，另一方面需要擴(kuò)大銷售及品牌影響力。設(shè)計(jì)師本來就應(yīng)該獲得社會(huì)的重視，聰明的廠商會(huì)尊重設(shè)計(jì)師的的設(shè)計(jì)，項(xiàng)目獲得成功廠商自然會(huì)獲得良好的回報(bào)，只是希望廠商不只是讓設(shè)計(jì)師作為產(chǎn)品推銷員。
還有觀點(diǎn)認(rèn)為，隨著消費(fèi)模式的轉(zhuǎn)變，設(shè)計(jì)師渠道的推廣將會(huì)越來越受到重視。設(shè)計(jì)師通過空間整合把LED照明產(chǎn)品有機(jī)地運(yùn)用于各種實(shí)際的空間，使客人在不知不覺中體驗(yàn)到燈光藝術(shù)的魅力與價(jià)值，比打廣告空談產(chǎn)品要更可信，更有效。從設(shè)計(jì)應(yīng)用的角度來說，LED為照明設(shè)計(jì)領(lǐng)域帶來很多變革并推動(dòng)了照明設(shè)計(jì)的發(fā)展。特別是現(xiàn)在有些LED燈可以調(diào)整色彩，色溫甚至焦距。為創(chuàng)造智能化，個(gè)性化的照明效果和室內(nèi)環(huán)境提供了有力的技術(shù)支持。
設(shè)計(jì)師渠道是連通產(chǎn)品和市場(chǎng)的橋梁，做好隱形渠道可以讓廠家、設(shè)計(jì)方與終端客戶達(dá)成三方共贏。設(shè)計(jì)師在工程照明這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中，本來就是相當(dāng)重要的一環(huán)，要做好一個(gè)項(xiàng)目，設(shè)計(jì)、施工、產(chǎn)品都是缺一不可的因素。作為一個(gè)建筑照明的產(chǎn)品供應(yīng)商，產(chǎn)品被設(shè)計(jì)師認(rèn)可才更有機(jī)會(huì)被業(yè)主認(rèn)可和購(gòu)買。設(shè)計(jì)師在日常的設(shè)計(jì)工作中發(fā)現(xiàn)新穎、合適的LED燈具產(chǎn)品，然后推薦給客戶使用，并運(yùn)用到項(xiàng)目中，創(chuàng)造個(gè)性化的照明空間。之后通過媒體推廣到市場(chǎng)，讓更多潛在客戶重新認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值并購(gòu)買。
正是擁有這種多線牽頭的作用，使得照明設(shè)計(jì)師在LED燈具市場(chǎng)上扮演起串聯(lián)甲方、乙方、材料方的“中間人”角色，他們是照明材料進(jìn)入工程項(xiàng)目的一道準(zhǔn)入門檻。而LED企業(yè)通過對(duì)設(shè)計(jì)師渠道的掌控，利用設(shè)計(jì)師對(duì)其設(shè)計(jì)方案的獨(dú)特話語(yǔ)權(quán)從而影響材料選購(gòu)。
從照明設(shè)計(jì)師的立場(chǎng)來說，建筑照明，他們?cè)陧?xiàng)目前期最先考慮的是廠家供貨的安全性，就好比LED企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品之前需要做物料選型與認(rèn)證。因此設(shè)計(jì)師在與LED廠家的合作前會(huì)考量其產(chǎn)品的供貨速度、品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)、售后服務(wù)等因素能不能達(dá)到工程的要求。
從事實(shí)上來看，在設(shè)計(jì)師渠道耕耘得比較成功的都是些大品牌、大企業(yè)，因?yàn)榭紤]到產(chǎn)品品質(zhì)和安全性，設(shè)計(jì)師對(duì)LED燈具的品牌信譽(yù)還是比較器重。
“與傳統(tǒng)渠道相比，隱形渠道資源主體非常分散，包括經(jīng)銷方、設(shè)計(jì)方、施工方、采購(gòu)方等關(guān)鍵環(huán)節(jié)對(duì)市場(chǎng)上的LED產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不足，認(rèn)為最貴的、最有名的產(chǎn)品就是好的，也不用去挑，省事。”一位業(yè)內(nèi)人士向記者表示。
在這種“唯品牌論”的觀念影響下，中小LED企業(yè)在開拓隱形渠道方面則顯得更為艱難。主要是中小LED企業(yè)品牌知名度較弱，很難入設(shè)計(jì)師“法眼”。而中小LED企業(yè)也沒有足夠資金去支持其大規(guī)模地開拓隱形渠道市場(chǎng)，設(shè)計(jì)師也很難了解或應(yīng)用到這些企業(yè)的產(chǎn)品。
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