經(jīng)銷商類型解析，成敗差距究竟在哪呢？
文章來(lái)源:恒光電器
發(fā)布時(shí)間:2015-02-18
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利潤(rùn)在市場(chǎng)而不是在工廠，不少經(jīng)銷商沒(méi)有搞清楚這個(gè)關(guān)系，在他們的腦海里一切都是上游的問(wèn)題，他們幻想自己代理的品牌力度大，廣告炸，價(jià)格低，政策好，LED球泡燈，返點(diǎn)高，禮品多，售后少。這些都是一些不切實(shí)際的幻想與美夢(mèng)。在燈飾照明行業(yè)中，有著千千萬(wàn)萬(wàn)的經(jīng)銷商，有大批的優(yōu)秀者與成功者、也有著很多的平庸者與尚未成功者。然而，ROSH認(rèn)證，這里的成敗差距又究竟在哪呢？
一、失敗型經(jīng)銷商解析
1、過(guò)度依賴廠家支持型
廠家支持我就進(jìn)貨，不支持我就不進(jìn)貨， led亮化工程公司，廠家支持我就做活動(dòng)，不支持我就不做活動(dòng)，LED照明工程，支持發(fā)工資我就找業(yè)務(wù)員，不支持我就不找業(yè)務(wù)員，廠家支持我跑業(yè)務(wù)我就跑，工程照明，不支持我就跑不動(dòng)。
2、售后無(wú)能力型
自己沒(méi)有專業(yè)的售后人員，最關(guān)鍵的是自己根本不懂售后，也不愿意把售后承包給別人，對(duì)他來(lái)說(shuō)一點(diǎn)點(diǎn)的小問(wèn)題就可以變成大問(wèn)題，經(jīng)常責(zé)備廠家質(zhì)量存在缺陷，質(zhì)量不好，整天牢騷一大堆。
3、期待天上掉餡餅型
整天坐在店里像都市白領(lǐng)一樣上下班，不知道市場(chǎng)的變化幾何，賣幾個(gè)零售就沾沾自喜，一個(gè)星期，整天對(duì)著電腦斗地主看著無(wú)聊的視頻和新聞，老想著哪天品牌名氣大了自己也可以賺到錢。其實(shí)他根本不知道品牌是需要積累的，成功更是需要累積的。
4、埋怨沒(méi)市場(chǎng)型
在他的嘴里經(jīng)常說(shuō)的一句話是現(xiàn)在市場(chǎng)不好啊，這兩年沒(méi)有前2年生意好做啊，今天下雨了沒(méi)有人啊，現(xiàn)在農(nóng)忙沒(méi)有人啊，天熱沒(méi)有人啊。在他的嘴里每天嘮叨的都是消極的，頹廢的，懶惰的語(yǔ)言信號(hào)。只知道自己唉聲嘆氣，ROSH認(rèn)證，不知道探尋市場(chǎng)軌跡。
5、拖拉慢吞吞型
做任何事情都是慢3拍子，選個(gè)牌子要幾個(gè)月時(shí)間，商量要10來(lái)個(gè)人，開(kāi)業(yè)遲遲后退，活動(dòng)遲遲不做，人員遲遲不招，還名其名曰我是在仔細(xì)地考察市場(chǎng)，質(zhì)量，考察員工，不希望自己浪費(fèi)一分錢。其實(shí)都是在為自己找借口。
6、焦點(diǎn)偏移型
在他的內(nèi)心里始終認(rèn)為市場(chǎng)做不好絕對(duì)不是市場(chǎng)的問(wèn)題，不是自己能力的問(wèn)題，而是品牌沒(méi)有選好的問(wèn)題，所以他每年必須做的一件事就是重新選個(gè)品牌來(lái)做。每年都在重復(fù)這些浪費(fèi)的資源。
7、光說(shuō)不練型
我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多客戶很會(huì)說(shuō)，一套一套聽(tīng)起來(lái)似乎真的很正確，也很符合邏輯和常理，說(shuō)了很多次也說(shuō)了很多年，但是實(shí)踐的真的不多，恒光，即使是行動(dòng)了也只是試探性的九牛一毛一下就立即停止了。沒(méi)有任何的效果，但是你發(fā)現(xiàn)他還是在那里說(shuō)的滔滔不絕。
8、超低價(jià)情結(jié)型
很多是通過(guò)雜牌，低端品牌歷練過(guò)的，他們對(duì)價(jià)格的敏感度高于所有人，恒光電器，只要你定價(jià)他就會(huì)認(rèn)為很高，因?yàn)樵谒哪X海里只要便宜的才是好賣的，但是我們想一下如果都按照乘以2作為銷售的利潤(rùn)，那么我們進(jìn)600元的貨和進(jìn)價(jià)300元的貨，哪個(gè)利潤(rùn)是可觀的？
9、思路混亂型
其實(shí)他連雜亂的思路也沒(méi)有，而是隨著市場(chǎng)隨波逐流，浪跡天涯，或者聽(tīng)到一個(gè)什么事情就偷偷的記錄下來(lái)回來(lái)實(shí)踐，過(guò)程中也不需要和其他人協(xié)商，一個(gè)人埋頭苦干。他需要的是和更多的人的溝通，真正的了解顧客的需求。
二、成功型經(jīng)銷商解析
1、組建銷售團(tuán)隊(duì)型
一流的經(jīng)銷商建團(tuán)隊(duì)，擴(kuò)規(guī)模，二流的經(jīng)銷商做營(yíng)銷，搞策略，三流的經(jīng)銷商賣產(chǎn)品，拼價(jià)格。一流的經(jīng)銷商很注重人才的培養(yǎng)和使用，大膽的引進(jìn)人才。不在乎短期利益的損耗，更不在乎員工的工資超過(guò)自己的親人。
2、明確目標(biāo)進(jìn)度型
他很清楚的知道自己要的市場(chǎng)，進(jìn)度，時(shí)間，方式。并有效地通過(guò)一些可行的措施來(lái)達(dá)成自己設(shè)立的目標(biāo)和執(zhí)行計(jì)劃。他把大目標(biāo)逐步的分解出無(wú)數(shù)個(gè)小目標(biāo)，一個(gè)個(gè)的去擊破。
3、活動(dòng)持續(xù)不斷型
一流的經(jīng)銷商很清楚活動(dòng)對(duì)于引流聚人氣的價(jià)值與意義，懂得主動(dòng)出擊�；旧纤氖袌�(chǎng)里經(jīng)常都會(huì)有些促銷活動(dòng)，雖然已經(jīng)做的麻痹了，但是對(duì)客戶而言，每次都是新鮮的。
4、注重店面形象型
他特別對(duì)門頭，形象墻，展架，很是敏感，一些小細(xì)節(jié)出現(xiàn)錯(cuò)誤也抓著不放，LED筒燈，一定要達(dá)到自己的要求，是一個(gè)完美主義者。他不但注重自己的店面裝修形象，他更注重渠道代理商的形象，這樣的客戶沒(méi)有理由做不好。
5、售后自己解決型
配備專業(yè)的售后服務(wù)人員，有專業(yè)的倉(cāng)庫(kù)，常用貨品都放在指定的層架上面，一點(diǎn)點(diǎn)的小問(wèn)題自己都可以動(dòng)手就解決了，質(zhì)量，大的問(wèn)題開(kāi)膛破肚，國(guó)際資訊，經(jīng)常和廠家的技術(shù)老師進(jìn)行有效的溝通。
6、知道利潤(rùn)在哪型
總怕一年過(guò)后算賬的時(shí)間，辦公照明，賬戶里是沒(méi)有錢的。不在乎整體銷量的高度，店鋪照明，更注重利潤(rùn)來(lái)源點(diǎn)。他很清楚自己的利潤(rùn)來(lái)源點(diǎn)在哪里。
7、持之以恒型
他做了選擇就不輕易放棄，他會(huì)和你合作2年，5年，10年以上，遇到挫折也不氣餒。
8、默默無(wú)聞發(fā)力型
很少聽(tīng)到他的信息，醫(yī)院led照明，但是他做的還不錯(cuò)，每年都可以達(dá)成基礎(chǔ)銷售任務(wù)，很多的小問(wèn)題自己想辦法都可以解決。并且大問(wèn)題在他的眼中也不是問(wèn)題，也是都可以解決的。
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