一只燈泡賣100美元，他們賣的，不是照明 而是光明
文章來源:恒光電器
發(fā)布時間:2017-02-20
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2年前，廣告公司R/GA準備搬到曼哈頓西城。在搬過去之前，他們向1000多名員工提了一個問題：希望新辦公室有哪些改進？員工們的頭號回答是需要坐站式辦公桌，建筑照明，第二是自然光線。為什么會提出第二點呢？那是因為R/GA在紐約的員工幾乎很少能接觸到陽光。
這就難辦了。坐落于第33西大街450號的這座龐然大物，因為酷似《銀翼殺手》里邪惡組織的總部，而被人戲稱為“泰瑞爾大樓”。雖然這座大樓很快就要進行翻新，巨大的玻璃窗將取代昏暗的淺棕色墻面，但樓面板卻做不了什么改變。說起來，這樓板面比幾塊足球場還大，根本不能保證所有人都分到窗戶旁的位置。
“這就是一個破舊、臟亂、古老的大倉庫。”R/GA的全球辦公服務(wù)副總裁Julia Goldberg說道，照明資質(zhì)，“采光實在太糟糕了�！�
R/GA必須想辦法解決辦公室采光的問題。Goldberg考慮過飛利浦的商業(yè)照明系統(tǒng)，企業(yè)資訊，但是它沒有終端，企業(yè)資訊，也就是沒有控制整個系統(tǒng)的軟件。對于一個占地22萬英尺的辦公室來說，國際資訊，那就意味著你要從東角走到西角，從西角走到北角，一個一個地手動熄燈。這得耗費多少時間？接著，去年6月，R/GA的裝修團隊發(fā)現(xiàn)了一家名為Ketra創(chuàng)企，這家來自奧斯汀的LED照明公司拍著胸脯保證能滿足他們的要求。
首先， led戶外照明，Ketra有一套所謂的“自然光線”系統(tǒng)，其白色燈光能根據(jù)外界光亮的變化緩緩變換色彩和強度。其次，Ketra能提供足夠的控制權(quán)，R/GA可以通過墻板、電腦或手機來對電燈進行分組，或者單個調(diào)節(jié)。再次，就是精準的問題。Ketra的每一個燈泡都內(nèi)置了專利的傳感器，每分鐘會進行360次比較，確保發(fā)射出的是用戶所需要的燈光。綜合來說，Ketra的燈泡光亮精準，近乎自然，LED-T5一體化燈管，且支持辦公室內(nèi)的一鍵控制。
當時，Goldberg的上司要求她在裝修新辦公室時，要結(jié)合公司的品牌重塑口號——“互聯(lián)時代的中間人”，Ketra簡直說出了她的心聲。另一方面，Ketra派來游說她的兩名高管也極力表明，照明不只是一個實用問題，LED照明品牌，更不能說平淡無奇。這兩名高管分別是這家創(chuàng)企的CEO Nav Sooch和銷售主管Michael Heinemeier。Nav是斯坦福大學(xué)畢業(yè)的工程師，熱愛設(shè)計，過去在一家半導(dǎo)體公司取得過巨大的成功；Michael的履歷也頗為不凡，他曾經(jīng)和獲得麥克阿瑟“天才獎”的藝術(shù)家James Turrell一起研究過燈具安裝。在這兩個創(chuàng)意十足的技術(shù)專家眼里，高質(zhì)量的燈光不僅要方便實用，還要賞心悅目，體現(xiàn)你的生活方式。他們賣的，不是照明，技術(shù)資訊，而是光明。R/GA很是滿意。
在整個燈泡發(fā)展史上，發(fā)明家們往往注重?zé)襞莸某志眯院秃哪苄�。Ketra的賣點并非傳統(tǒng)的效能，而是灌輸了這樣一種思想：照明是美的化身，是生活的希望。數(shù)千年來，人類發(fā)明了蠟燭、火炬、油燈，無一不閃耀著哪怕微弱的光亮。凡爾賽宮的吊燈確是典雅奢華，但它發(fā)出來的光，和簡陋茅草屋中又有什么區(qū)別呢？科技發(fā)展到現(xiàn)在，連光亮本身都已經(jīng)成了奢侈品。Ketra想要強調(diào)的是，通過給予你更多的控制權(quán)，他們的燈泡能讓你的生活更美好。電燈曾讓我們的健康受到損害，如今，它也將扛起讓人類更健康的重任。
100萬美元撒下去，18個月等下來， LED置換工程，R/GA總部的天花板上裝上了2000個設(shè)備，共8837盞白色的Ketra電燈，投射著清冽、沉靜的白光。
成立7年以來，R/GA是Ketra所進行過的最大項目，不過，這一紀錄很快就要被超越了。眼下，這家創(chuàng)企正在研究給Stripe——也就是那家身價50億美元的支付創(chuàng)企——安裝電燈，后者的總部面積高達30萬平方英尺。近期以來，Katra節(jié)節(jié)獲勝，Stripe是最新被“安利”的一家。兩年前，Ketra還默默無名。兩年后，似乎世界上最頂級的創(chuàng)企，最潮流的公司，甚至是蘋果、Facebook、谷歌等備受世人敬仰的巨頭，都被籠罩在Ketra的光亮之下。與此同時，兼有咨詢服務(wù)的R/GA，也開始主動向客戶推薦Ketra的電燈。Goldberg透露，最近，他們又攻下了一家“著名的服裝公司”，一位酒店業(yè)大佬以及迪拜現(xiàn)任酋長Sheikh Mohammed。
對于追求完美、卓越的建筑燈光設(shè)計師來說，Ketra提供了一整套超乎想象的工具箱；對于不差錢兒的公司，比如R/GA來說，Ketra集定制化、網(wǎng)絡(luò)化和效能化于一體。對于關(guān)注健康的企業(yè)來說，Ketra就是他們大手筆關(guān)心員工的表現(xiàn)。
不過，誰真正需要這些燈泡？讓各類人都能找尋到價值，這背后的代價也不低。Ketra的一只燈泡售價近100美元（這對LED燈來說非常昂貴，一般燈泡售價20美元4只）。任何行業(yè)，從來都不缺山寨品，考慮到這一點，Ketra的燈泡似乎顯得更貴了；不僅如此，該公司的燈泡經(jīng)久耐用，如何才能賣出替換產(chǎn)品？Nav Sooch很愛跟別人炫耀說，他的公司研究出了一種全新產(chǎn)品。毫無疑問，產(chǎn)業(yè)資訊，Ketra的燈泡確實走在技術(shù)前沿，操控方式也非常精巧。但是，想讓大公司心甘情愿掏幾百萬美元買一堆燈泡，首先你得說服他們現(xiàn)在的燈泡有問題。
人工照明誕生已久，遺憾的是，大多數(shù)人只有在電燈不亮，或者太昏暗的時候才會想起它們。
“所有人都認為，照明，這不應(yīng)該是理所當然的事嗎？”洛杉磯建筑照明設(shè)計師Sean O’Connor說，“大家希望走到哪里都是亮堂堂的�！�
如果說過去10年里消費者對于照明的概念有所關(guān)注的話，那都是因為2007年聯(lián)邦出臺的有關(guān)推廣節(jié)能燈的規(guī)定。在此規(guī)定出臺以后，霸行照明業(yè)100多年的白熾燈主見退出歷史舞臺，而對于消費者來說，LED照明工程，這一轉(zhuǎn)變無疑是痛苦的。
Ketra確實解決了艱難的技術(shù)問題，但其聲稱的對社會文化的影響，工程照明，是否能影響到硅谷和大型零售店之外的消費者，我們還不得而知。不過，或許它也不需要解決這個問題， led服裝照明，他們的產(chǎn)品自然能打入科技巨頭內(nèi)部，普及到科技公司職員的家中。
一個天色昏暗的下午，恒光，黑云吞噬了哈德森河，遠處澤西城的日光被無情彈回。在R/GA總部，一位視頻編輯剛下班，走上電梯時，他頓了一下，想到每天陪伴自己工作的燈光。“照明是真不錯。”他說，“不過我現(xiàn)在幾乎都注意不到了�！�
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