深圳：LED終端品牌“供不應(yīng)求”

文章來源:恒光電器

發(fā)布時間:2013-10-21

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 深圳雖然led企業(yè)眾多，但能在終端市場享有盛名的則寥寥無幾，不過，基本上每家經(jīng)銷商都有賣LED產(chǎn)品。

 

　　在市場口碑方面，部分經(jīng)銷商反映LED產(chǎn)品越賣越差，傳統(tǒng)照明產(chǎn)品反而更好了。原因在于，LED企業(yè)的渠道布局太混亂，看似繁榮的背后卻是慘烈的惡性競爭。

 

　　更令人覺得不可思議的是，企業(yè)把產(chǎn)品免費贈送給經(jīng)銷商銷售，LED照明工程，這種局面讓經(jīng)銷商感覺LED產(chǎn)品來的太容易，就算是上好產(chǎn)品也被打上劣質(zhì)產(chǎn)品的印象。

 

　　反而傳統(tǒng)品牌越來越具有優(yōu)勢，目前在終端市場行情不景氣的情況下，更多優(yōu)秀經(jīng)銷商搶著去代理傳統(tǒng)品牌。

 

　　這說明品牌才是終端市場的硬性指標(biāo)，越是行情不好，經(jīng)銷商越愿意通過代理品牌提升銷售額，LED照明企業(yè)，同樣，LED企業(yè)的出路也在于，能否在終端市場樹立起讓消費者認(rèn)可的品牌。

 

　　非“主打”

 

　　led照明經(jīng)過幾年的宣傳，在深圳經(jīng)銷商層面已經(jīng)得到普遍的認(rèn)知，開年以來越來越多經(jīng)銷商鋪貨LED產(chǎn)品，但LED在終端缺少品牌，致使魚龍混雜，在銷售過程中經(jīng)銷商更愿意推薦傳統(tǒng)產(chǎn)品，因而，恒光電器，LED產(chǎn)品基本上還停留在“附庸”階段。

 

　　雖然每家燈具店都有銷售LED產(chǎn)品，但市場越來越低迷，深圳深成燈飾店長謝日鳳表示，“店里本是主賣LED產(chǎn)品，但自去年下半年代理嘉美照明以來，現(xiàn)在店里嘉美傳統(tǒng)筒燈反而賣得比LED產(chǎn)品還要好。”

 

　　深圳利達(dá)燈飾銷售總監(jiān)王嘯也表示認(rèn)同，這跟LED企業(yè)混亂的渠道布局也有關(guān)系，另外跟經(jīng)銷商的庫存也有關(guān)系，王嘯表示，“LED產(chǎn)品沒有庫存壓力，經(jīng)銷商不用花大力氣去推，但傳統(tǒng)產(chǎn)品不一樣，傳統(tǒng)產(chǎn)品都要經(jīng)銷商備庫存，LED照明品牌，如果產(chǎn)品不及時賣出去，積壓的產(chǎn)品隨著新產(chǎn)品的出現(xiàn)將更加難賣。”

 

　　經(jīng)銷商都主推傳統(tǒng)產(chǎn)品的結(jié)果，使得燈具店LED產(chǎn)品更新滯后，深圳部分燈具店LED產(chǎn)品一年到頭從沒更新過，長時間放置在店里形同擺設(shè)。

 

　　渠道亂

 

　　在渠道布局上，LED企業(yè)一直在遵循傳統(tǒng)照明企業(yè)的老路，恒光，LED照明工程，造成一窩蜂搶占經(jīng)銷商資源的現(xiàn)象。深圳晶輝光電總經(jīng)理羅素君表示，“到目前為止每天平均還有7-8批LED企業(yè)業(yè)務(wù)員上門推銷產(chǎn)品，桌上的名片大部分都是被業(yè)務(wù)員拿走，而不是顧客。”

 

　　LED企業(yè)免費給經(jīng)銷商送展板，恒光，也不需要其壓貨存，并采取顧客先預(yù)訂再發(fā)貨的方式，拓展經(jīng)銷渠道，這是現(xiàn)階段企業(yè)普遍的渠道布局方式。

 

　　不過，對經(jīng)銷渠道的爭奪似乎到了不可調(diào)和的地步，鑫和照明總經(jīng)理羅剛表示，“很多業(yè)務(wù)員上門鼓吹自家LED產(chǎn)品多么好，LED球泡燈，有時候我都懶得理會，過了幾天展板就發(fā)到我的店鋪，我都不知道是哪個業(yè)務(wù)員發(fā)過來的，還得花時間把展板搬到倉庫替他保管。這不但給我制造麻煩，企業(yè)也浪費資源。”

 

　　市場上流通的LED產(chǎn)品多，經(jīng)銷商很難辨別優(yōu)劣，羅剛稱，“我們都是做老客戶的生意，對品質(zhì)的要求很嚴(yán)格，前幾年因LED產(chǎn)品質(zhì)量差，銷售出去的LED產(chǎn)品損壞率很高，導(dǎo)致不少老客戶流失，因此，對LED產(chǎn)品銷售很謹(jǐn)慎。”

 

　　正因為LED產(chǎn)品無品牌可言，產(chǎn)品質(zhì)量難以辨別，致使經(jīng)銷商更愿意代理傳統(tǒng)品牌。

 

　　被逆襲

 

　　消費者熱衷品牌，經(jīng)銷商更熱衷品牌，但傳統(tǒng)一線品牌顯得強勢，LED照明企業(yè)，有時候區(qū)域保護不嚴(yán)，廠家業(yè)務(wù)員跟經(jīng)銷商搶工程客戶等例子很常見，讓經(jīng)銷商苦不堪言。自 LED熱潮掀起后，經(jīng)銷商對傳統(tǒng)品牌的熱情一度減弱，如今LED企業(yè)魚龍混雜，LED照明工程，經(jīng)銷商感覺無從下手，于是對傳統(tǒng)品牌的熱情又再升溫。

 

　　利達(dá)燈飾王嘯表示，“現(xiàn)在爭搶品牌代理太激烈了，經(jīng)銷商都有這種心理，如果自己代理的品牌銷量低迷，就認(rèn)為是品牌不行，總認(rèn)為換其他品牌生意會更好。因此，各個賣場品牌代理爭奪時常發(fā)生。”

 

　　深圳又一居燈飾城原嘉美照明代理商去年年底后，轉(zhuǎn)而投向照明，該代理商楊金邦向記者表示，設(shè)計，“嘉美照明銷量不好，所以放棄嘉美。”

 

　　對經(jīng)銷商的要求很高，每年要保證完成任務(wù)銷售額，完成不了任務(wù)的則撤銷代理資格。這次楊金邦代理，只提供圖紙，其他裝修費用經(jīng)銷商自費，經(jīng)銷商愿意花錢代理，質(zhì)量，就是沖著在終端市場的品牌影響力。

 

　　自楊金邦放棄嘉美后，嘉美照明馬上被同賣場的深成燈飾所接納，LED照明工程，成為深成燈飾主要代理品牌。因此，對傳統(tǒng)品牌企業(yè)而言，撤銷代理商只是從一個經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移到另外一個經(jīng)銷商，沒有太大的損失。

 

　　品牌路

 

　　傳統(tǒng)企業(yè)在終端市場的品牌地位讓LED企業(yè)垂涎欲滴，恒光電器,照亮您的生活，但是品牌不是一朝一夕就能打造，既要有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，又要良好口碑，沒有三五年時間沉淀，很難得到消費者認(rèn)可。

 

　　現(xiàn)在不管是傳統(tǒng)照明企業(yè)，還是LED企業(yè)在終端都欲打造響亮品牌，突出的有雪萊特、貝晶、企一、雷克等。

 

　　雪萊特作為上市公司，在終端缺乏品牌影響力，但自去年以來，雪萊特憑借節(jié)能燈與3.8W球泡燈在深圳市場品牌形象提升很快。代理商鑫和照明羅剛稱，口碑，“雪萊特3.8W球泡燈平均每月售出2萬元，并且該產(chǎn)品品質(zhì)很好，目前售出去的還沒出現(xiàn)損壞現(xiàn)象。”

 

　　“現(xiàn)在大多是老客戶介紹新客戶過來買雪萊特產(chǎn)品，特別是香港人過來買燈都是幾十個產(chǎn)品的選購。只要雪萊特不出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，其憑借球泡燈在1-2年時間可以樹立起品牌形象。”

 

　　貝晶照明憑借廠家旗艦店在終端成功運行，人氣也是越來越旺，去年貝晶在深圳又一居燈飾城開設(shè)廠家旗艦店平均每月銷售10萬元，開年又新增3家廠家旗艦店，其中寶安2家，龍崗1家。

 

　　貝晶除了自己開設(shè)旗艦店外，也成立業(yè)務(wù)部專門開拓經(jīng)銷商渠道，目前在深圳大部分賣場都已經(jīng)有貝晶的網(wǎng)點。

 

　　另外企一、雷克、卡爾、麥格藍(lán)等LED品牌在經(jīng)銷商店鋪都設(shè)有專門區(qū)域，這些企業(yè)在終端品牌形象打造上都比較突出。